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小微企業信貸的五種方法論


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很多人問我為什么對小微貸款如此謹慎,包括世界銀行的專家和行里的小微業務團隊。大家不明白,為什么從你手上放過近萬億小微企業貸款,很多模式之前做過,為什么換個地方不愿嘗試?
 
不是不愿嘗試,我的金融生涯一直和小微企業相伴,我走訪盡調過很多小企業,親身經歷了無數令我感動的故事,我為小微企業放過幾千億純信用貸款,我為承受生活重壓的創業者不止一次捐過款……
 
很多的事情我牢記在心,每次回憶都非常溫暖。
 
記得10年前,一位下崗工人想開家制面廠,走遍縣里所有銀行,沒有一家愿意貸款。我們給了他一筆純信用貸款。客戶帶著面廠制成的第一袋面條,坐了6小時汽車,執意要下一碗面條給我們吃。
 
8年前,一名刑滿釋放人員在義烏做生意,資金周轉出了問題,他貸不到款,甚至連高利貸都不愿借給他。我們選擇了相信,幫他渡過了難關。他的生意越做越好,娶了媳婦。他和他的新婚妻子,拍了視頻對我們再三表示感謝,感謝我們改變了他的人生。
 
6年前,我們給一位山區殘疾人的蠟燭作坊貸了2萬元錢,這是他第一次從銀行貸到款,后來,他的生意在當地做得小有名氣,他告訴我們,最困難的時候他得到了幫助,現在有能力了,也在幫助別人,他工廠的員工很多都是殘疾人。
 
5年前,一家企業倉庫著火,無力償還貸款,收到客戶的求助信,我們減免了他所有利息,幫他做了貸款展期,并追加貸款幫他恢復生產。這家企業最終沒有救活,企業是有限責任公司,我們放的是純信用貸款,但企業主硬是東拼西湊歸還了我們的貸款,另外2家銀行他再無力償還。用他的話說“你們在最困難的時候依然在幫我,我一定先還你們的錢”。
 
4年前,一位淘寶店主意外身亡,她的妻子告訴我們她暫時無力償還貸款,我們減免了她所有利息,告訴她沒有關系,等她渡過難關再說。1年后,我們收到了她的還款,她告訴我們,她第一次感受到銀行是有人情味的。
 
……
 
若論情懷,我大概是金融機構里最豐富的那一批吧。以至于,參與籌建的第一家銀行成立時,執意把APP的啟動頁改成了:“為你,我開了一家銀行!”
 
2
正是由于這份了解,我才知道這件事有多么難,很多看起來很靠譜的數據和模式只有深入下去才發現南轅北轍,我的經驗告訴我不能在重復的地方摔倒。
 
目前靠譜的小微企業貸款模式只有五種。
 
第一種以淘寶、天貓貸款為代表,完全掌握了企業的銷售、物流、資金流,不必客戶提供任何資料,甚至不必查詢征信,就可以直接評估信貸額度和利率。
 
這當然是大數據貸款,它凝結了一大批人長達十年的努力。只是對于該模式而言,最關鍵的還不是模型、數據、方法論,而是阿里這個生態圈。
 
離開阿里這個生態圈,這套方法論依然成立,只不過不良率要翻倍。保持淘寶、天貓貸款不良率持續較低的最大原因,不是大數據信貸模型,而是生態圈形成的巨大違約成本。
 
知道淘寶貸款的額度怎么算的嗎——不看負債,只看我給商家帶來了多少銷量和利潤,保證你的信貸額度小于違約成本就能保證貸款安全——我能幫你賺10萬元,給你8萬元貸款,你若不還10萬元利潤就沒了,而且店都沒了,你到底還不是不還?
 
更何況,你的所有銷售額都在支付寶上,你的所有客戶都在淘寶、天貓上。
 
淘寶、天貓貸款的本質是店鋪質押貸款。
 
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第二種以美團商家貸款為代表。美團當然能給商家帶來銷量,甚至美團的商戶系統能夠追蹤部分商家全部或大部分銷售額。基于美團的數據也能算出商家在行業或一定區域內的經營排名。但,僅止于此了。
 
美團的餐飲行業是最強的,餐飲行業是現金流最好的行業,當一家餐飲企業需要貸款時,要么是裝修、要么是開新店、要么是突發狀況,這些都是具有較大風險的行為。
 
并且,線下店鋪的平均生存周期只有1年多,店鋪轉讓有時會連營業執照一并轉掉(線下商戶轉讓時營業執照一般都不做變更),你看到的經營主體持續經營了很長時間,但實際上已經換了幾任老板。
 
最關鍵的還是店鋪掌控力,美團帶來的銷量只占到店鋪整體銷量的20%,若基于這20%銷量的利潤去測算信貸額度,顯然不滿足商家用款需求,但額度一旦放大,則商家違約成本降低。
 
美團的商家貸款是有BD團隊配合的,BD某種程度上起到了銀行客戶經理的作用,但即便如此,它的不良率也高于淘寶、天貓貸款2倍以上。
 
所以,美團開始查客戶征信了,這當然可以降低不良,只是通過率更低了,不到20%。它越來越接近于傳統銀行的小微貸款。這套方法論做不大,若能做大,小微貸款就不會是難題了。美團的這種模式算是傳統小微貸款的改良版——畢竟美團的場景解決了獲客問題,核實了商家部分銷售額。
 
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第三種以臺州銀行為代表,大量的客戶經理在一定區域內,每個人跟蹤一批小微客戶,走門串戶,做深做熟,深耕多年后,客戶經理對自己的客戶非常了解,而銀行的流程經過多次優化,逼近了線下效率的極限。
 
做得很好,值得尊敬。沒有美團、1688們的線上數據,不良率卻比它們低。
 
只是,這樣的模式太重了,不是誰都學得來。甚至于,出了熟悉的地域,這樣的模式是否能在異地落地,需要多長時間落地,都不是一個想當然就能回答的問題。
 
全中國來看,臺州銀行這樣的銀行也沒有幾家。
 
可以小而美,很難遍地都開大紅花。
 
另外,線下模式展業的機構不少,有的圍著專業市場轉,有的盯著有房一族看,無非找抵押物,查稅務開票核實銷售,拉銀行流水結合財報看經營狀況,實地看生產、庫存、機器、員工人數。殺豬殺豬屁股,各有各的章法。
 
職業做輔助盡調的公司也不少,新華信、中誠信都可以按單付費上門收取客戶資料并拍攝視頻及照片。
 
只是一頓操作猛如虎,利潤只夠吃鹵煮。
 
大部分機構還吃不了鹵煮,基本被當成了二百五。
 
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第四種是供應鏈,供應鏈這種業務模式極度依賴于核心企業,真正的好企業是銀行哄搶的,利率一家比一家低,那是大行的戰場,基準利率下浮是常有的事。
 
最TOP的一批企業,供應鏈是自己吃的,比如京東、海爾、聯想。業務邏輯很簡單,控制賬期就好了。牌照嘛,有個財務公司就夠了。保理、融擔牌照對于這樣的企業來說,也不是問題。
 
真正的好企業,絕大多數金融機構是做不進去的,市場上都是大行挑剩下的。可是,一旦核心企業沒那么強,風險是呈幾何程度放大的。不要指望數據,對于供應鏈貸款而言,那是安慰劑,核心企業若出了問題,你的所有模型都是擺設。
 
所有供應鏈貸款中,唯一有技術含量的是倉單質押貸款。這里面有大量的機會。倉單質押控倉控貨是基礎,估價準確是要求,而出風險時,能把貨賣出去是核心。
 
即使是國有大行,也許能控倉控貨,但要做到準確估價及貨品處置也很難。
 
所以,誰能同時做到控倉控貨、準確估價,快速處置,誰就能做好倉單質押。
 
除開垂直領域,國內能全面鋪開做倉單的除了阿里,也就只剩一個京東。
 
6
第五種是授信給企業實際控制人。企業是有限責任,個人是無限責任,授信給個人當然更有抓手。
 
只是,絕大多數情況下,授信給個人,用的是消費信貸評估模型,企業信息只是做了參考。
 
這種模式下,風險是可控的,但是授信額度偏低,平均只有幾萬元。
 
該模式實際用的消費信貸方法論,和小微企業沒太大關系。目標客戶也只能定位到夫妻老婆店、路邊攤、社區鋪子,否則額度無法滿足客戶經營需要。
 
7
第一種模式,離開了阿里,就是屠龍之技。
 
第二種模式,最有潛力,只是美團、攜程這樣掌握大量商家的企業,小微信貸都尚未破題。
 
第三種模式,目前的主力。
 
第四種模式,需要機遇。
 
第五種模式,實際落地只是給客戶打個標而已。
 
根據2019年6月23日,央行和銀保監會首次發布的《中國小微企業金融服務報告(2018)》,截止2019年5月末,全國金融機構單戶授信1000萬元以下小微企業貸款不良率為5.9%。
 
這里面還包含了大量的抵押貸款,若是去除,不良會更高。
 
小微貸款很難,目前市場上沒有普適的方法論。對于單個機構而言,不具備風險可控前提下快速做大的可能。快速做大的,幾年后都是死局。
 
民生也好,廣發也好,都吃過大虧。即便是阿里,也踩過巨坑。
 
做小微,它需要的不僅僅是勇氣和情懷,更需要的是沉下心,一點一點攢好客戶。最后活下來的,靠的不是哪個專家和模型,而是,我比你小心。


文章來源:億歐網



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